Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense (Southern Europe) (H/F)

L’équipe commerciale Adjacent Market accompagne ses clients dans le cadre de partenariats collaboratifs, stratégiques et à long terme visant à exploiter pleinement la valeur des technologies d’Aptiv dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes et des systèmes intelligents.
Notre ambition est d’être le fournisseur de référence de solutions intégrées combinant matériel, logiciels et services. Nous collaborons avec les clients, notamment au niveau de leurs directions, afin de définir leur vision, générer des résultats mesurables et accélérer leur transformation dans les domaines de la robotique (AGV/AMR) et des systèmes sans pilote (UAV et UGV).
En tant que Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense, vous occuperez un rôle commercial fortement orienté « hunter », avec des objectifs de chiffre d’affaires. Vous serez chargé(e) de développer de nouvelles opportunités commerciales, de pénétrer de nouveaux marchés et de stimuler la croissance sur un large portefeuille.
Ce poste couvre une clientèle diversifiée, allant des grands OEM industriels et de solutions d’entreposage aux grands groupes du secteur de la défense, ainsi qu’aux entreprises commerciales de taille intermédiaire et aux entreprises en phase de démarrage connaissant une forte croissance.
Bien que ce poste soit principalement axé sur la vente de solutions matérielles, la réussite nécessite une approche globale de la solution, combinant matériel, logiciels et services afin de répondre à des problématiques clients complexes, tant auprès d’organisations établies que d’entreprises émergentes.
Vous apporterez une vision et une expertise fortes lors des échanges avec les clients, coordonnerez les ressources internes et les partenaires, et piloterez les opportunités sur l’ensemble du cycle commercial, de la création du pipeline jusqu’à la conclusion prévisible des affaires chaque trimestre.
Idéalement, vous disposez d’une solide expérience dans les secteurs de la robotique et de la défense, ainsi que d’un réseau professionnel établi permettant de soutenir nos ambitions de croissance.
Responsabilités
Gestion des comptes et de la relation client
Territoire : Le poste est basé à Villepinte. Des déplacements internationaux peuvent toutefois être nécessaires pour rencontrer des clients dans le monde entier.
Chiffre d’affaires annuel : Prévoir avec précision, gérer et dépasser les objectifs commerciaux auprès des clients des secteurs de la robotique et des drones.
Approche Hunter : Développer un nouveau pipeline commercial sur des marchés jusque-là inexploités ou insuffisamment développés, identifier de nouvelles opportunités et acquérir de nouveaux clients dans les secteurs de la robotique industrielle, du commerce, de la défense et des technologies émergentes.
Portefeuille clients : Développer les ventes auprès d’un large éventail d’organisations, notamment : Grands OEM industriels Entreprises technologiques de taille intermédiaire Entreprises de robotique et de drones en phase de démarrage ou de forte croissance
Identification des opportunités de développement : Identifier de manière proactive les opportunités de vente additionnelle et d’expansion au sein des comptes existants, en collaboration avec les équipes internes de delivery, d’ingénierie et de Customer Success.
Accès aux dirigeants : Interagir avec et influencer les cadres dirigeants, fondateurs et responsables techniques, notamment en coordination avec les Executive Sponsors internes.
Vente de solutions : Adopter une approche couvrant l’ensemble du portefeuille, du matériel aux logiciels et services, afin de créer une proposition de valeur différenciante pour les applications robotiques et les systèmes sans pilote.
Planification stratégique des comptes : Élaborer des plans d’action territoriaux et des plans de comptes permettant de générer une croissance durable auprès des clients nouveaux et existants, quel que soit leur niveau de maturité.
Compréhension des organisations et des décideurs : Comprendre les structures organisationnelles des clients, les circuits de décision, les responsables budgétaires et les principaux influenceurs dans les environnements gouvernementaux, les grandes entreprises et les start-ups.
Après-vente : Conserver la responsabilité du compte après la signature et gérer les opportunités de renouvellement et d’expansion.
Reporting : Fournir les prévisions commerciales hebdomadaires, plans de comptes, revues de pipeline, revues d’opportunités et plans de closing, y compris les analyses de risques.
Trusted Advisor : Construire des relations solides grâce à une bonne connaissance du marché, une compréhension technique approfondie et un alignement sur les objectifs business du client.
Connaissance du marché : Identifier et évaluer de nouvelles opportunités commerciales, des marchés émergents et des partenariats stratégiques dans les secteurs de l’aéronautique, du gouvernement et de la défense. Analyser les informations publiques telles que les communiqués de presse, annonces de financement, résultats financiers et tendances sectorielles afin d’anticiper les besoins des clients et la dynamique concurrentielle.
Pilotage des affaires complexes : Coordonner des équipes transversales issues de l’ingénierie, des produits, des services, du juridique et des partenaires afin de mobiliser les bonnes ressources au bon moment du cycle de vente.
Salons professionnels et événements : Représenter Aptiv lors des principaux salons et conférences consacrés à la robotique, aux drones, aux systèmes autonomes, à la défense et à l’industrie afin d’identifier de nouveaux prospects, générer du pipeline, recueillir des informations sur la concurrence et renforcer la présence de la marque.
Génération de la demande, pipeline et gestion des opportunités
Création du pipeline : Maintenir une approche rigoureuse de la prospection et de la création hebdomadaire du funnel commercial. Le poste est responsable de la génération d’un volume important de nouvelles opportunités outbound sur les marchés de la robotique et des drones.
Développement de nouvelles opportunités et expansion : Identifier, qualifier et faire progresser à la fois de nouvelles opportunités clients et des opportunités d’expansion auprès des comptes existants afin d’augmenter leur valeur globale. Dans un premier temps, l’activité sera 100 % axée sur l’acquisition de nouveaux clients.
Prévisibilité et exécution : Piloter l’intégralité du cycle de vente, depuis le développement initial du pipeline jusqu’aux prévisions trimestrielles et à la conclusion des affaires.
Excellence CRM : Maintenir les informations dans Salesforce (SFDC) à jour en temps réel afin de garantir rigueur opérationnelle et transparence.
Collaboration transverse pour le développement du pipeline : Collaborer avec les équipes Marketing, Inside Sales, SDR, les équipes commerciales Aptiv-Wind River & Winchester, Customer Success, Engineering, Delivery et Product afin de développer le pipeline et identifier de nouveaux besoins clients. Travailler avec les parties prenantes internes pour identifier les opportunités émergentes, valider les besoins clients et élaborer des stratégies gagnantes. Développer une forte culture du « gagner ensemble », en impliquant et en alignant les équipes internes dès les premières étapes et tout au long du cycle commercial.
Développement et closing des opportunités : Mettre en œuvre la stratégie commerciale afin de faire progresser les affaires à travers toutes les étapes du cycle de vente et remporter des programmes complexes et stratégiques dans la robotique ou les systèmes autonomes basés sur les drones.
Développement de nouveaux marchés : Soutenir activement l’entrée d’Aptiv sur de nouveaux secteurs et segments émergents de la robotique, des drones et des systèmes sans pilote.
Qualifications
Expérience
Minimum 12 ans d’expérience dans la vente de technologies liées à l’aéronautique, au secteur gouvernemental, aux drones ou à la défense, avec une expérience significative dans la vente de solutions à forte composante matérielle, ainsi qu’une capacité démontrée à vendre des solutions combinant matériel, logiciels et services.
Expérience commerciale reconnue auprès des fonctions Product Management, Engineering, Operations et/ou IT, avec un historique de dépassement régulier des objectifs annuels et de réussite dans la vente de programmes importants et complexes.
Profil Hunter : Capacité démontrée à pénétrer de nouveaux marchés, créer un pipeline commercial à partir de zéro et conclure de nouvelles affaires aussi bien auprès de grandes entreprises établies que d’entreprises en phase de démarrage.
Connaissance du secteur
Une expertise dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes ou des systèmes sans pilote est fortement souhaitée.
Une expérience commerciale auprès d’organismes gouvernementaux, d’acteurs de l’aéronautique ou d’OEM spécialisés dans les drones constitue un atout important.
Bonne compréhension des environnements cloud, edge computing, systèmes embarqués, systèmes critiques pour la sécurité et systèmes critiques pour les missions.
Compétences et qualités clés
Fort sens de l’urgence et orientation vers l’action.
Capacité